首先,是专业能力的再升级。过去财富管理机构销售人员在销售理财产品时,核心跟客户讲三点,期限、收益率、买多少,但是今天大家必须更深入、更全面地理解债券市场和债券产品。这件事情,对财富管理机构而言是能力上的再升级,当前财富管理行业并没有完成这样的能力塑造,我想恐怕所有的财富管理机构都需要经历一轮对理财产品投资原理的再学习。
财富管理机构主要是通过线下理财经理和线上手机银行APP交互触达客户的。过往理财经理的知识训练中比较少触及债券,债券知识的积累有专业门槛,并不像股票可以做到“茶余饭后”一样的日常谈资,现在财富管理机构需要快速完成理财经理的知识储备重塑。我们每周都在组织相关培训。另外,本轮“赎回潮”期间,我们加紧为总行理财团队补充了债券研究人员。
线上其实更难。普通投资者的线上注意力的时间有限,财富管理机构就算有丰富的内容储备,也不容易在短时间内被投资者吸收。因此,要在线上完成对投资者的知识普及就更难。很明显,要投资者通过线上准确理解理财产品的投资原理和净值变化的机理,在当前,这个门槛是高于公募基金或股票的。
所以我们认为,这一轮针对银行理财的知识普及,还是要通过“装备”好理财经理后再去传导给客户。我们希望先由专业财富管理机构进行知识和原理的全面理解,将“信息”内化,不再迷惑不再恐慌,再将由此产生的“信心”传导给客户,最终构建起投资者对理财产品的“信任”,这本身正是财富管理机构的专业价值创造。
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